Was der Kunde bei Ihnen nicht bekommt, das holt er sich woanders – die Konkurenz ist nur einen Klick entfernt

Machen Sie es Ihren Kunden einfacher – es lohnt sich.

„Ohne Werbung wäre ich heute Millionär“ – ein bekanntes und in der Werbung häufig verwendetes Zitat des Öl-Milliardärs Jean Paul Getty. Beim zweiten Blick wird schnell klar: Ohne Werbung macht man kleine, mit Werbung große Erfolge. Das wusste schon J.P. Getty, bevor er Millardär geworden ist. Milliarden werden jährlich in Werbekampagnen investiert, um neue Kunden zu werben. Doch was nützen viele Interessenten, wenn sie dann vor geschlossener Türe stehen?

Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich, und er wird es Ihnen danken. Individualität & die Gabe, sich in den Kunden hinein zu versetzen – jenseits von böser Bürokratie und vorformulierter Standard-Mails.

Es wird in jedem Unternehmen – ob groß, ob klein – aktiv um Neukunden gerungen. Es werden Gutschein-Aktionen gestartet, Rabatte vergeben, Flyer und Visitenkarten verteilt, Gewinnspiele veranstaltet oder sonstige Events ins Rollen gebracht, um die Massen zu locken. Vor allem in kleineren Unternehmen ist häufig zu beobachten, wie die Werbeaktionen sehr wenig oder gar keine Resonanz bringen. Dabei kann es manchmal so einfach sein, kleinere Ãœbeltäter aufzudecken und einige Hebel umzustellen:

Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden!

Es ist ganz einfach:
Was der Kunde bei Ihnen nicht bekommt, holt er sich woanders. Meist sogar, ohne dass Sie davon Kenntnis nehmen. Der Kunde Max Muster holt sich 5 verschiedene Angebote und vergleicht. 3 davon fallen weg, weil sie nicht attraktiv sind.

Es bleiben also noch Sie und Ihr Mitbewerber: Zwei attraktive Angebote mit guten Konditionen, die vielversprechend klingen.

• Beim Mitbewerber bekommt der Kunde alle Infos zu seinem Vorhaben schnell, präzise und individuell erklärt – es sind alle Fragen geklärt. Der Kunde hat nicht nur rational ein gutes Gefühl, sondern auch der Bauch spielt mit. Es werden ihm die verschiedenen Lösungsvorschläge für sein Anliegen gezeigt – individuell erklärt und das Fachchinesisch auf Sparmodus geschaltet. Kann der Kunde sich nicht für einen der Lösungsvorschläge entscheiden, wird ihm der wohl für den Kunden relevanteste Vorschlag ans Herz gelegt mit persönlicher Empfehlung. Der Mitbewerber hinterlässt bei ihm einen kompetenten Eindruck – der Kunde versteht alles und fühlt sich gut bei seiner Entscheidung.

• Bei Ihnen muss jedoch zunächst Schriftverkehr erfolgen im Anschluss auf die Online-Anfrage? Zuviel Schriftverkehr, zu viele Seitenstraßen und keine verständlichen Infos? Wenn Ihr Kunde einen Bohrer kaufen möchte, dann geht es ihm nicht um den Bohrer – er möchte einfach nur die Möglichkeit haben, Löcher in seine Wand zu bohren. Wenn ein Kunde Lautsprecher kauft, möchte er Musik hören können. Machen Sie es ihm deswegen so einfach wie möglich, an sein Ziel zu kommen. Verwirren sie ihn nicht mit unnötigen, komplizierten Fach-Infos, mit denen nur Sie etwas anfangen können – solange die Infos nicht relevant für den Artikel und für den Käufer sind interessieren sie den Kunden nicht.

Verlangen Sie zuviel von Ihren Kunden?

Sehr viele Unternehmen verlangen zuviel vom Kunden und merken es nicht einmal – es zeigt sich nur in den scheinbar unerklärlichen Gründen, wieso ein Interessent plötzlich zum Mitbewerber geht oder kein Interesse mehr an seinem Vorhaben hat. Sie investieren Geld in Ihre Werbung, um den Interessenten auf Sie aufmerksam zu machen. Nun ist er da und hat Interesse an Ihren Produkten & Dienstleistungen – also lassen Sie ihn nicht im Regen stehen.

Von der Anfrage zum Auftrag – ganz easy!

Finden Sie in der folgenden Auflistung vielleicht Dinge, die für Sie Alltag sind?
Lassen Sie sie weg – damit tun Sie Ihren Kunden und letztendlich auch Ihrem Unternehmen einen großen Gefallen.

• Als Antwort auf die Online-Anfrage bekommt ein Kunde eine Liste, die er ausfüllen muss – warum nicht einfacher: Liste zum Downlaod direkt in die Website einbinden, schon ist man einen Schritt weiter.
• Der Kunde bekommt Infos in Form einer Datei. Beispiel: „Liste.xls“. Gehen Sie nicht automatisch davon aus, dass jeder Kunde hier sofort weiß, dass es sich um eine Exceldatei handelt! Viele können diese Datei nicht einmal öffnen, weil sie kein Microsoft Office bzw. kein Excel installiert haben. Vermeiden Sie solche Dinge und machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich, indem Sie gängige Dateiformate verwenden oder bestenfalls die Infos aus dieser Liste in eine Online-Anfrage packen.
• Sie beantworten eine Kunden-Anfrage per eMail, aber verwirren ihn? Ãœbersichtlichkeit & verschiedene Varianten bieten lautet die Devise: Ein schreibfauler Kunde wird die Liste aus obigem Beispiel – auch wenn er sie sogar öffnen kann – sicher links liegen lassen. Nach einigen Tagen wird sich der Mitbewerber melden und schwupps – ist der Kunde weg. Bieten Sie ihm Alternativen! In diesem Fall z.B. die Infos telefonisch durch zu geben oder ihn direkt vor Ort zu beraten, damit er diese Infos aufnimmt.
• Buchstabensalate, Modellnummern und sonstige Infos werten viele Kunden als Fachchinesisch – bringen Sie das eigentliche Produkt u. die eigentliche Dienstleistung in den Vordergrund. Natürlich sind Modellinfos und ähnliche Werte wichtig, aber sollten nicht in den Mittelpunkt springen. Sie gestalten das Angebot für Ihren Kunden, nicht für sich selbst.

Weitere „No-Go“-Punkte in der Neukundenakquise via Internet finden Sie im bald folgenden Beitrag in dieser Rubrik – schauen Sie regelmäßig bei uns vorbei, es ist Ihr Erfolg & Umsatz.

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